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节点营销让高周转更快更稳
编辑:文/新聚仁研究部  来源:上海市工商联房地产商会  日期: 2015-2-27
  近两年,我国房地产市场日渐成熟,与那个“暴利时代”渐行渐远的同时,亦迎来了三高开发模式,“高周转”、“高增长”和“高毛利”,这次就谈谈目前很多企业都在做的高周转。用活资金,提高资金周转速度就是高周转的本质。高周转的房企从拿地到开盘往往相隔仅数月,且开盘后也迅速去化,且要求1、2个月的去化率要达6至8成。这样的超常规速度周转的确可以为企业带来更好的现金流,但也容易招来风险。所以对于风险的管控、如何把握周转速度等都是高周转房企需要考虑、并提前预判的。
  房产行业是一个资金链的行业,高周转就意味着资金周转,唯有资金周转快,企业才可以做大、做强。以营销代理的角度来说,房企若要更好地实现高周转、规避可能的风险,离不开节点、资金这两个关键词。只有把握好每个节点,才能确保资金回流畅通,才能更好地利用现金流实现企业的高效运转。对此,节点营销是个不错的选择。
  首先,对于现行的营销手法要更进一步开发。房企可选择拓展购房者的付款方式,结合分期付款、首付贷等金融工具,设定更多的模式等,让购房者即使在首付款不够的情况下能够更快的筹集所需资金,从而促使客户更快落定、下单,提升签约、和支付首付款的速度。
  其次,在合约的签订上也要制定相应的营销手段。房源大定后的签约、付款等都是有时间节点的,如果没在这个节点中完成就可能对后续的资金带来影响。所以,对于合同签约、资料递交等都能推出相应的业主优惠包,如折扣、未来物业费抵用券、购置车位抵用券等,以激励客户在规定时间节点内提交资料、签约合同,促使客户加快速度,从而节约时间成本,也为后续资金的回笼打定基础。
  再者,将节点营销运用到整个销售动作中。要从销售动作的开始,就将时间节点的概念映入客户脑海中,即让客户按着房企的节奏走。有了这样的概念,在后续的交纳定金、签约、交材料、付房款等方面,相信购房者不按流程走的现象会少很多。与此同时,还可额定签约、贷款时间等,如一周内签约、购房者可得多少点的优惠,付款方式的不同也能有不一样的折扣等,这些都是可以加快资金回流的方法。
  通过这样一系列的营销手段,相信能推动房企更快、更好的实现高周转。但若要全面提高企业的高周转率,那么光做好节点营销是不够的,这只是其中一点。房企需要将所有工作前置,且要做得比以往更好。在拿地之前也要深思熟虑,房企要有明确的产品定位,要有专业市场分析调研以及与之配套的流程等,对于设计、推广、开发等方面也都要考虑到位才可行。
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