编者按：
　　茂华装饰（上海）公司是一家集室内外装饰设计与施工的综合专业装饰公司。目前，已与我国前30强房企有了合作，它的特点是免费为房企做样板房等多项有益于开发企业的服务。今天，《房产商》杂志专门对他们服务活动进行介绍，希望能有更多房企与其合作中取得双赢。

　　《房产商》: 作为装修行业的明星企业，茂华装饰一直在和开发商做深度合作，公司目前主要的核心业务有哪些？
　　王满真：我们茂华装饰是一家集室内外装饰设计与施工、建筑幕墙设计施工、金属门窗施工、钢结构工程施工等为一体的综合专业装饰企业。公司幕墙和装饰都为施工一级、设计甲级资质，公司从深圳起家，然后逐步扩展到全国，上海是茂华装饰最重要的市场之一，从1984年成立到现在，已经有三十多年的历史。
　　目前，我们的业务分为两块，一块是B2B传统业务，一块是“互联网+”业务。传统业务我们专注于和大型开发商合作，做开发商项目的批量装修和幕墙，这方面的业务住宅和商业项目都有，从装饰、门窗到幕墙，我们都比较擅长。中国房地产企业前三十强里面的企业，有一半以上和我们有合作，我们是万达、万科、碧桂园等知名房企的战略合作商。比较典型的案例：上海中心大厦公共部位装饰、人民大会堂内装饰工程、首都机场T3航站楼的精装修及幕墙等标志性的工程，公司获得了鲁班奖、全国优秀工程装饰奖等各种荣誉。
　　另外一块业务是我们目前正在主推的“互联网+”项目。现在是互联网时代，我们也非常看好互联网家装市场，今年我们新创立了一个互联网家装品牌“绿家网”，目前业务正在快速进展中。因为我们公司有装饰基因、经验，所以我们对绿家网的未来充满信心。

　　《房产商》: 目前互联网家装的品牌很多，绿家网的模式是什么，与其他互联网家装公司有何不同？
　　王满真：绿家网还是立足于我们茂华独特的资源渠道。因为我们一直服务开发商，所以对于行业的痛点极为了解。绿家网的模式，就是希望能解决这些行业痛点问题。
　　第一个行业痛点是：样板房的成本问题。目前在房地产行业，开发商为了彰显楼盘品质，对样板房装修往往“食不厌精”。因此样板房装修对于开发商而言意味着一笔不菲的支出。
　　第二个行业痛点是：目前很多开发商做的精装房。由于装修并非是开发商的本行业，因此在设计、施工、交付等过程中，都会遇到各种各样的问题，不胜烦恼。特别是在交房阶段，若房价下降或者小业主不想交物业费，挑精装修的毛病是最好挑的。
　　第三个行业痛点是：目前很多开发商做的毛坯房，但毛坯房在装修阶段对小区的绿化、公共部分装饰、电梯间装饰都产生很大的破坏，对小区品质影响很大。
　　第四个行业痛点是：很多业主看到开发商的样板房很漂亮，想自己装修，但没办法做到一模一样。如果从开发商手里购买样板房，又会有很高的溢价。
　　因此，绿家网的模式是，需要解决行业的这些痛点问题。我们的模式是：我们和开发商合作后，免费帮开发商做样板房，设计免费、建材免费、施工免费。如果购房者喜欢我们设计的样板房，我们直接照着样板房做出来，让业主满意。
　　在这样的模式下，是一个三赢的结果。开发商省掉了样板房装修费，我们拥有了客户，购房者买到了自己喜欢的、性价比高的装修服务。

　　《房产商》: 对于开发商而言，和绿家网合作，除了省掉装修费，还有什么收益？
　　王满真：绿家网的模式，让我们和开发商成为一个利益共同体。我们帮开发商省掉了样板房装修费，省掉了精装房施工交付的烦恼。同时，我们在和客户签约后，对开发商会有返点。这样一来，会让开发商在整个房地产产业链的收益，从前端，延伸到了后端。
　　从我们的角度来说，我们希望尽可能的业主能通过样板房选择和我们签约装修，因此，我们也会不遗余力地做好样板房。因此，这是一个多赢的结果。

　　《房产商》: 你谈到的合作模式，适合项目启动之初，就和开发商合作。对于已经开盘，有了样板房的开发商而言，你们可以提供哪些合作模式？
　　王满真：对于已经有样板房的楼盘，我们的合作依旧是并行不悖。比如开发商已经有了2套样板房。没关系，我们可以再免费做几套样板房。
　　如果购房者喜欢开发商做好的样板房，我们就按照开发商的样板房做，如果购房者喜欢我们做的样板房，就按照我们的样板房做。
　　对于购房者而言，很多时候装修公司只能给一个电脑设计图给购房者看。但家装是一个系统工程，只有实实在在做好放在自己面前的，才是真实的，有体验感的。
　　很多购房者都会有这样的体验，家装效果图做的很漂亮，但是实际出来的效果不行。但我们的模式不一样，我们是做好这一套样板房，你喜欢的话，你家里就装一模一样的。

　　《房产商》: 绿家网对于给开发商返点的模式很有创意。但有一个问题，在这个商业模型中，开发商成了类似“中介”的一个角色，如何避免购房者“跳单”直接找到你们？
　　王满真：绿家网在模式设计的时候，就考虑到了这个问题。我们的方法是：只要这个项目开发商和我们合作，那么这个项目所有和我们签约的装修合同，对开发商都有返点。哪怕购房者不是从开发商的渠道了解到我们，而是从我们互联网推广和我们公司销售这里签约的，我们给这个项目的开发商都有返点。
　　目前这样的共赢模式取得了很好的效果，我们在常州和上海的项目，现场销售转化率都达到了70%以上。

　　《房产商》: 对于开发商而言，还会有一个很大的担忧。毕竟你们的销售端已经植入到售楼处。如果装修引发纠纷，购房者有可能会去找开发商，而不是你们，会对开发商造成干扰，绿家网如果避免这个问题？
　　王满真：这个问题很好。这也是我们绿家网相对于一些其他互联网家装公司的领先之处。确实会有可能存在这个状况，购房者如在装修中有了意见和纠纷，会有可能选择去和开发商投诉。
　　我们的解决方案是：我们率先在装修行业引入了保险的概念。购房者和我们签约的时候，会有一份保单，由我们合作的保险公司进行承保，出了问题保险理赔。如此一来，完全让开发商和纠纷的风险给切割开了。
　　不仅如此，我们还进行了大力的金融创新。我们目前正在和几家大型银行合作。如果购房者装修中资金困难，还可以通过我们合作的银行进行低息贷款。
　　我们希望绿家网的模式，能整合目前互联网生态中的各种优势因素，闭合形成一个良好的商业生态圈。

　　《房产商》: 装修服务、尤其是家装服务，售后维修是一个非常重要的环节，你们是如何解决这个问题的？
　　王满真：售后服务确实是家装的生命线。往往一个家装公司的口碑，不仅是这家公司的设计、施工能力，更是这家公司的售后服务、维修服务的综合能力体现。
　　能不能在第一时间给客户反馈，能不能最快速地解决客户的问题？关系到商业模式的成败。
　　作为一个“互联网+”项目，我们充分的利用了互联网的快捷高效性。购房者在装修后，如果遇到需要维修的问题，只要关注我们的公众微信号，同时在客户端拍几张照片上传，我们的售后服务就能快速判断问题所在，并第一时间去维修解决。我们在施工阶段，就把房屋的隐蔽工程云处理，客户随时能调出房屋的水电和消防图。
　　目前在行业中，很多售后拖沓，其实是由于不专业，或者信息沟通不畅造成的。通过互联网沟通，我们能快速的发现问题，准确地解决问题。

　　《房产商》: 对于希望和你们合作的开发商而言，合适的合作时机，是在开发中的哪个环节？
　　王满真：从开发商拿地开始，到交房之前，都可以在不同的时间点合作。前期合作的话，开发商完全可以省掉样板房装修费。后期介入的话，我们也可以在开发商的样板房基础外，给客户更多选择。

　　《房产商》: 对于购房者而言，还会有一个问题，每个人都希望自己家是独一无二的，绿家网的模式，会不会往购房者都一种批量生产，标准化的感觉，对于一直追求个性化的业主并不合适？
　　王满真：这其实是一个误区。一个人家里的风格如何，往往取决于两方面，软装和硬装。而影响风格的因素，软装占比要比硬装大很多，我们是定位于硬装，所以客户在我们的硬装基础上，可以一个样板，做出丰富多彩的家来。
　　另外，我们会有多种方案给客户选择，我们的样板房是好几套，每套都有3个色系，所以给客户的选择性就10多种，所以追求个性化的业务，与我们的商业服务并不冲突。

　　《房产商》: 目前互联网家装市场竞争异常激烈，小米、土巴兔、齐家网各有模式，甚至大打价格战，你如何看待这个行业现象？
　　王满真：家装是一个实实在在的行业。因为居住也是实实在在的。目前很多互联网家装公司大打价格战，用烧投资人的钱，来搞商业竞争，我觉得这种模式不可取，也不会长久。因为家装为低频高决策的项目，不适合做烧钱的商业模式。
　　家装是行业性质决定了，这不是一个可以赚快钱的行业，因此，只有脚踏实地做好产品，做好售后服务，才能立足市场。

　　《房产商》: 你对于目前家装市场，尤其是互联网家装市场的未来，有何期待？
　　王满真：家装是一个盘子非常大的行业，每年体量都在以20%到30%左右的速度在增长，所以他的未来必定很好。
　　另外，这又是一个非常分散的行业。全国装修100强的企业市场份额加起来，可能还不到整个市场份额的2%。所以并没有哪家公司一家独大，大家都有机会，就看各自的品牌和服务质量。